Trening efektywnej sprzedaży z elementami negocjacji

1. Otwarcie treningu
- Powitanie, przedstawienie się, ramowy program szkolenia
- Moje cele na to szkolenie
- Icebreaker- nawiązanie relacji sprzyjającej treningowi
- Czynniki decydujące o efektywności działań sprzedażowych handlowca
- Praca z wizją efektu i celu
- Przekonanie o własnej skuteczności
- Pozytywne myślenie
- Identyfikacja z powierzoną rolą i zadaniami

2. Przeszkody na drodze do efektywnej pracy handlowca
- Rutyny
- Przekonania ograniczające
- Schemat i brak elastyczności
- Organizacja pracy

3. Rola i zadania handlowca
- Sprzedaż doradcza
- Sprzedaż strukturalna / szerokość asortymentu /
- Sprzedaż z półką
- Sprzedaż ekonomiczna

4. W jaki sposób otwarcie kontaktu rzutuje na całość współpracy z klientem?
- Jaki wpływ na długofalową współpracę z klientem ma rodzaj nawiązanej relacji?
- Współpraca w oparciu o relacje osobiste (wymiar emocjonalny)
- Współpraca w oparciu o realizację celu klienta (wymiar biznesowy)
- Szanse i zagrożenia budowania współpracy z większym naciskiem na relacje lub biznes
- Pierwsze wrażenie i jego konsekwencje
- Wzmacnianie siły handlowej w pierwszej fazie kontaktu – co ma wpływ na moją siłę i w jaki sposób mogę ją wzmacniać?
- Haki na uwagę, czyli jak zaintrygować klienta w pierwszej fazie kontaktu?

5.Technologia skutecznego badania potrzeb - sercem sprzedaży i siły negocjacyjnej
- Zbieraj informacje, kontroluj rozmowę, pamiętaj o celu, który sobie postawiłeś i o celach szczegółowych na każdym z etapów kontaktu z klientem
- Nie sprzedawaj - pytaj! Postawa „badawcza” – czym jest i jak ją budować?
- Funkcjonalny podział pytań- jak z nich korzystać w procesie docierania do informacji o potrzebach klienta?
- Lista pytań z realności uczestników
- Okazywanie szacunku klientowi i porządkowanie informacji - podsumowania i parafrazy
- Rola aktywnego słuchania w procesie badania potrzeb klienta

6. Przedstawianie rozwiązań
- Eksperyment dający podstawę do zrozumienia wagi języka korzyści w komunikacji z klientem
- Język korzyści - prezentowanie rozwiązań z uwzględnieniem zysków klienta
- Praca nad katalogiem korzyści z poszczególnych produktów/rozwiązań
- „Formuły wiążące” potrzeby klienta z ofertą firmy - jak stosować skuteczną argumentację i wywierać wpływ na klienta w procesie sprzedaży rozwiązań?
- Prezentacja perswazyjna 4P - zapoznanie z metodą i prezentacje uczestników,

7. Wywieranie wpływu w sprzedaży
- Wywieranie wpływu i jego rola w sprzedaży
- Co jest wywieraniem wpływu, a co manipulacją?
- Język Perswazji oraz schemat oddziaływań perswazyjnych
- Ćwiczenia praktyczne w „wywieraniu wpływu” – szukanie możliwości zastosowanie reguł wywierania wpływu w realności biznesowej uczestników

8. Neutralizowanie obiekcji klienta i sposoby reagowania w sytuacjach trudnych
- Ranking sytuacji trudnych (obiekcji i zastrzeżeń płynących od rzeczywistych klientów)
- Style reagowania w sytuacjach trudnych - diagnoza własnych preferencji i możliwe drogi rozwoju
- Korzystne ścieżki reagowania w pracy z trudnym klientem
- Opracowanie scenariuszy przebiegu rozmów w sytuacjach trudnych podanych przez uczestników
- Radzenie sobie z obiekcjami

9. Finalizowanie sprzedaży
- Umiejętność adekwatnego reagowania na sygnały zakupu wysyłane przez klienta
- Katalog sposobów zamykania sprzedaży w odniesieniu do realiów uczestników
- Zastosowanie scenariuszy rozmów całościowych z uwzględnieniem sytuacji trudnych

10. Zakończenie szkolenia
- Podsumowanie szkolenia
- Indywidualny plan rozwojowy : jakie informacje były dla mnie wyjątkowo cenne?Co wprowadzę do codziennej pracy? W czym czuję się mocny, a co identyfikuję jako własny obszar rozwojowy?
- Ankiety ewaluacyjne
- Rozdanie materiałów i certyfikatów