Pozyskiwanie lub rozszerzanie współpracy z kluczowymi i strategicznymi klientami

1. Dostałem informacje jak będziemy pracować i czego będzie dotyczyć szkolenie
• Cele i program szkolenia
• Forma prowadzenia i zasady współpracy na szkoleniu
• Oczekiwania uczestników związane ze szkoleniem.

2. Wiem jakich efektów się ode mnie oczekuje i jestem zmotywowany do pracy
• Czego ode mnie oczekują? – Klienci i mój Przełożony
• Strefy wpływu uczestników szkolenia w odniesieniu do oczekiwań stron
• Korzyści z profesjonalnego podejścia do procesu sprzedaży

3. Segmentacja rynku potencjalnych Klientów
• Ogólne kryteria segmentacji rynku
• Segmentacja rynku pod względem potencjału
• Analiza naszych doświadczeń i potrzeb w odniesieniu do potencjału Klientów
• Poziomy dotychczasowego zaangażowania Klientów

4. Klasyfikacja wybranych klientów
• Macierz potencjalnych Klientów - poziom zaangażowania i potencjału
• Zasada Pareto
• Lejek Klientów

5. Wybrany Klient – Analiza wstępna
• Potencjalne zainteresowanie naszą ofertą
• Możliwości zakupowe Klienta
• Poziom naszego zaangażowania z uwzględnieniem informacji wynikających z ,,Klasyfikacji Klienta’’

6. Wybrany Klient - Analiza Strategiczna Klienta
• Struktura Klienta
• Funkcje w procesie zakupu
• Władza i wpływy
• Nastawienie do oferty/ firmy / sprzedawcy


7. Analiza moich mocnych stron osobowościowych w procesie pozyskiwania nowych partnerów biznesowych
• Osobowościowy test autoanalizy
• ,,Przekonaj mnie’’ – gra sprzedażowa
• Indywidualna informacja zwrotna
• Mocne strony – obszary na których Uczestnik warsztatu może budować
• Pięty achillesowe - obszary do niwelowania negatywnego wpływu lub do dalszego rozwoju

8. Potrafię nawiązać efektywną relację biznesową z każdym, nawet trudnym Klientem przez dostosowanie się do jego osobowości.
• Narzędziowa osobowość Klienta i uczestnika szkolenia
• Na co zwracać uwagę żeby rozpoznać osobowość Klienta?
• Podczas spotkania bezpośredniego
• Podczas rozmowy telefonicznej
• Narzędzia wywierania wpływu na Klientów o poszczególnych - osobowościach w procesie:
• Zjednywania sobie Klienta podczas pierwszego kontaktu
• Budowania relacji biznesowej
• Przekonywania
• Argumentowania
• Motywowania do działania
• Negocjowania
• Zapobiegania konfliktom

9. Wybrany Klient - Plan ,,wejścia’’
• Strategia postępowania
• Taktyka
• Elementy w procesie nawiązywania kontaktu z pojedynczymi pracownikami i całymi firmami

10. Podsumowanie szkolenia
• Syntetyczne podsumowanie treści szkolenia
• Wskazówki dotyczące implementacji nabytych umiejętności w praktyce
• Zadanie wdrożeniowe
• Ewaluacja szkolenia

Celem szkolenia jest nabycie przez uczestników wiedzy i narzędzi sprzyjających pozyskaniu nowych Klientów ze szczególnym uwzględnieniem Klientów z dużym potencjałem.
Poznane metody będą również pomocne przy rozszerzaniu współpracy z już posiadanymi Klientami.