Optymalizacja wyniku negocjacji przy braku równowagi sił. Zaawansowane negocjacje dla praktyków

1. WSTĘP WPROWADZENIE DO TEMATU
• Wprowadzenie trenera.
• Analiza faktycznych oczekiwań uczestników (lista problemów).
• Główne Zasady skutecznych negocjacji sprzedażowych na podstawie doświadczeń uczestników i trenera.
• Wskaźniki siły w negocjacjach.
• Negocjacje z pozycji siły. Jak pokazać siłę i pozostać w dobrych relacjach?
• Negocjacje ze słabej pozycji. Jak przekonać drugą stronę do siły swoich „kart”
2. BUDOWANIE POZYCJI W NEGOCJACJACH
• Jak budować swoją pozycję w negocjacjach?
• Jak robić to podczas spotkania? Utrzymywanie kontroli nad rozmową negocjacyjną.
• Jak prowadzić rozmowę w wybranym przez siebie kierunku? Jak zwiększyć własne poczucie wpływu na przebieg rozmów? Eliminowanie błędów.
• Indywidualny action plan.
3. PRZYGOTOWANIE DO NEGOCJACJI
• Zasady przygotowań.
• Czego chcemy? Co zaakceptujemy? Planowanie efektu negocjacji.
• Wyznaczenie zakresu negocjowanych kwestii.
• Zasada tworzenia celów.
• Zasady wyznaczania pola negocjacji.
• Macierz ustępstw i zamienników.
• Skład.
• Miejsce i przestrzeń
• Tzw. Kwestie honorowe
• Argumenty i kontrargumenty
4. JA W ROLI NEGOCJATORA
• Poznanie własnego stylu negocjacyjnego. Jak lubię prowadzić rozmowy? Jak budować kontakt z kimś, kogo słabo znam? Jak pozyskać kogoś, kogo się obawiam?
• Rozpoznawanie zachowań partnera rozmowy – analiza typów negocjacyjnych. Moje mocne strony w prowadzeniu rozmowy – sesja informacji zwrotnej.
• Cztery typy negocjatorów i cztery sposoby zachowania się. Metody dostrajania się do typu partnera negocjacji.
5. SKUTECZNE NEGOCJACJE. WŁAŚCIWE OTWARCIE ROZMÓW
• Dylemat zaufania.
• Wymiana stanowisk.
• Wpływanie na opinię oponenta w przedmiocie negocjowanej kwestii.
• Neutralizacja stanowiska oponenta.
• Pytania w negocjacjach źródłem inicjatywy.
6. NEGOCJACYJNE WŁAŚCIWE
• W poszukiwaniu właściwych rozwiązań.
• Przyczyny powstawania zastrzeżeń i trudnych sytuacji.
• Pat i impas oraz jak z nich wyjść.
• Zasady skutecznej argumentacji.
• Zasady stosowania ustępstw.
• Obrona marży i ceny.
7. RADZENIE SOBIE Z OBIEKCJAMI. ZAMYKANIE SPOTKANIA
• Emocje w negocjacjach, jako narzędzie wywierania wpływu i manipulacji. Sztuka kontroli emocji własnych i drugiej strony.
• Taktyki stosowane podczas końca negocjacji.
• Efekt końcowej premii.
• Tzw. głupia chwila końca negocjacji
• W poszukiwaniu win win.
8. ZAKOŃCZENIE SZKOLENIA PODSUMOWANIE. MAPA DROGOWA.
• Podsumowanie kluczowych wniosków.
• Pytania końcowe.
• Mapa Drogowa, czyli sporządzenie indywidualnych planów działania wraz z podjęciem zobowiązania do ich realizacji.
• Ankiety.