Od NIE do TAK w procesie sprzedaży

PROGRAM SZKOLENIA:

1. Dostałem informacje jak będziemy pracować i czego będzie dotyczyć szkolenie
• Cele i program szkolenia
• Forma prowadzenia i zasady współpracy na szkoleniu
• Oczekiwania uczestników związane ze szkoleniem.

2. Analiza moich mocnych stron jako sprzedawcy
• Osobowościowy test autoanalizy
• ,,Przekonaj mnie’’ – gra sprzedażowa
• Indywidualna informacja zwrotna
• Mocne strony – obszary na których Uczestnik warsztatu może budować
• Pięty achillesowe - obszary do niwelowania negatywnego wpływu lub do dalszego rozwoju

3. Zapobiegam odmowie i uzyskuję zgodę Klienta przez dostosowanie się do jego osobowości
• Narzędziowa osobowość Klienta i Sprzedawcy
• Na co zwracać uwagę żeby rozpoznać osobowość Klienta?
• Podczas spotkania bezpośredniego
• Podczas rozmowy telefonicznej
• Narzędzia wywierania wpływu na Klientów o poszczególnych osobowościach w procesie:
• Zjednywania sobie Klienta podczas pierwszego kontaktu
• Przekonywania
• Argumentowania
• Zapobiegania konfliktom
• Zapobiegania odmowie
• Reagowania na Konflikt
• Motywowania do zakupu
• Zamykania sprzedaży

4. ,,Ten sprzedawca będzie mnie namawiał do czegoś czego nie chcę’’
• Negatywne projekcje Klientów (niewypowiedziane opinie i przekonania Klientów tuż przed naszym kontaktem z Nimi)
• Wyrażenie intencji jako metoda niwelowania negatywnego wpływu projekcji Klientów na temat: nas, jakości naszej oferty czy firmy.
• Metody reakcji na rzeczywiste projekcje naszych Klientów.
• Scenki warsztatowe

5. ,,Proszę przedstawić inną ofertę, ale uprzedzam, że nie będę nią zainteresowany.’’
• Gra debiutowa Klienta - blokująca lub utrudniająca efektywną komunikacje sprzedażową wypowiedź Klienta na początku kontaktu.
• Lista rzeczywistych gier debiutowych Klientów.
• Efektywne metody reakcji na poszczególne gry debiutowe Klientów.
• Scenki warsztatowe

6. Jakie ma powody Klient żeby kupić?
• Proszę powiedzieć…? – pytania pierwszym filarem sprzedaży
• Zasady uzyskiwania informacji i zapobiegania odmowie
• Analiza potrzeb i oczekiwań klienta – Lista pytań

7. ,,To jest dokładnie to, czego oczekuję’’
• Zasady zapobiegania obiekcjom Klienta
• Model: Cecha – Zaleta – Korzyść – Dowód
• Kody językowe -Tworzenie przekonującej argumentacji
• Niwelowanie dysonansu po-zakupowego

8. ,,To jest za drogie’’
• Podłoże obiekcji Klientów
• Obiekcja Klienta, jako nasze wsparcie w procesie sprzedaży
• Lista rzeczywistych obiekcji i metody postępowania z nimi
• Scenki warsztatowe

9. Cholera jasna…!
• Jak rozmawiać ze zdenerwowanym czy agresywnym Klientem?
• Zasady rozmowy z reklamacyjnym Klientem
• Gry i manipulacje Klientów
• Asertywne budowanie relacji w sprzedaży z ,,trudnym’’ Klientem

10. Podsumowanie szkolenia
• Syntetyczne podsumowanie treści szkolenia
• Wskazówki dotyczące implementacji nabytych umiejętności w praktyce