Negocjacyjne wywieranie wpływu

PROGRAM SZKOLENIA
1. Analiza moich mocnych stron jako negocjatora
• Osobowościowy test autoanalizy
• ,,Przekonaj mnie’’ – gra szkoleniowa
• Indywidualna informacja zwrotna
o Mocne strony – obszary na których Uczestnik warsztatu może budować
o Pięty achillesowe - obszary do niwelowania negatywnego wpływu lub do dalszego rozwoju
2. Świadomie wywieram wpływ negocjacyjny w oparciu o znajomość osobowości stron
• Narzędziowa osobowość człowieka
• Na co zwracać uwagę żeby rozpoznać osobowość rozmówcy?
o Podczas spotkania bezpośredniego
o Podczas rozmowy telefonicznej
• Narzędzia wywierania wpływu negocjacyjnego na Klientów o poszczególnych osobowościach w procesie:
o budowania efektywnej relacji negocjacyjnej
o informowanie
o przekonywanie
o argumentowanie
o zapobieganie konfliktom
o wywierania relacyjnego wpływu negocjacyjnego
o wywieranie bezwzględnego wpływu negocjacyjnego
o kontrolowanego wywoływania ,,konfliktów’’ jako elementu nacisku negocjacyjnego
3. Mowa ciała w procesie negocjacji
• Niewerbalne wywieranie wypływu negocjacyjnego
• Uzyskiwanie informacji na podstawie obserwacji drugiej strony
4. Przygotowanie do negocjowania kontraktów handlowych
• Identyfikacja informacji, których potrzebujemy
• Efektywne planowanie negocjacji
• Warunki wewnętrzne i zewnętrzne determinujące negocjatora
• Potrzeby własne i drugiej strony
5. Zmienne negocjacyjne
• Określanie zmiennych negocjacyjnych
• Priorytet zmiennych dla obu stron
• Wartości zmiennych negocjacyjnych
• Arkusz negocjacyjny
6. Rozróżnianie stanowisk i interesów stron
• Cele i stanowiska
• Potrzeby i interesy
• Odkrywanie interesów partnera
• Negocjacje jako sposób zaspakajania potrzeb a nie deklaracji w stanowisku
7. Dążenie do korzystnych rezultatów
• Efekt ,,wygrany – wygrany’’ jako jedna z możliwości
• Asertywna wymiana ustępstw
• Negocjowanie pakietu i tryb warunkowy
8. Manipulacje w negocjacjach
• Taktyki i blefy negocjacyjne
• Rozpoznawanie blefów
• Nasza reakcja na gry handlowo – negocjacyjne / blefy drugiej strony
• Korzyści i zagrożenia wynikające ze stosowania
• Implementacja wybranych taktyk, gier i blefów negocjacyjnych do codziennej pracy
9. Sytuacje trudne w negocjacjach
• Przełamywanie impasu w negocjacjach
• Metody rozmowy ze zdenerwowaną czy agresywną osobą.
• Asertywne przeciwstawianie się próbom manipulacji
10. Podsumowanie szkolenia
• Syntetyczne podsumowanie treści szkolenia
• Wskazówki dotyczące implementacji nabytych umiejętności w praktyce
• Zadanie wdrożeniowe
• Ewaluacja szkolenia