Negocjacje w biznesie

Celem szkolenia jest dostarczenie uczestnikom praktycznych umiejętności w posługiwaniu się technikami negocjacyjnymi. Metody i techniki przekazywane przez trenera to sprawdzone w firmach biznesowych rozwiązania, dzięki którym uczestnicy rozwiną umiejętności negocjacji w rzeczywistych sytuacjach. Wdrożenie przez uczestników nabytych umiejętności, pozwoli im na profesjonalne przygotowanie się i przeprowadzenie procesu negocjacji, dające wymierne korzyści dla firmy.

PROGRAM SZKOLENIA:
1. Kluczowe zagadnienia negocjacji.
o różnice pomiędzy negocjacjami a sprzedażą
o charakterystyka stylów negocjacyjnych
o dylematy negocjatora

2. Etapy negocjacji.
o negocjacje jako proces
o cele poszczególnych etapów

3. Przygotowanie do negocjacji.
o cel, strategia, taktyka
o przygotowanie najlepszej alternatywy jako zabezpieczenie interesów
o opracowanie przedziałów negocjacyjnych

4. Odkrycie interesów klienta.
o stanowiska a interesy klienta
o typy pytań
o wykorzystanie pytań podczas rozmów negocjacyjnych

5. Prezentacja warunków oferty.
o budowanie argumentacji
o techniki prezentacji
o negocjowanie parametrów umowy
o dochodzenie do porozumienia
o pokonywanie impasu

6. Zamknięcie procesu negocjacji.
o techniki zamknięcia
o potwierdzenie ustaleń z klientem
o dalsze działania i przyszła współpraca

7. Symulacje działań negocjatorów.
o negocjacje w parach wg przygotowanego scenariusza i danych wejściowych
o omówienie działań i rekomendacje odnośnie rozwoju kompetencji

8. Obrona przed manipulacją klienta.
o brudne chwyty, nieczyste taktyki, techniki manipulacyjne
o taktyki obrony

9. Perswazja w negocjacjach.
o autoanaliza własnego stylu wywierania wpływu
o zasady wywierania wpływu
o pokonywanie obiekcji klienta

10. Komunikacja w negocjacjach.
o proces komunikacji
o czynniki efektywności przekazu
o kluczowe aspekty komunikacji werbalnej i niewerbalnej
o negocjacje z trudnym klientem
o elementy asertywności negocjatora

11. Symulacje działań negocjatorów.
o negocjacje w zespołach wg przygotowanego scenariusza i danych wejściowych
o omówienie działań i rekomendacje odnośnie rozwoju kompetencji

12. Podsumowanie i wnioski.