Techniki perswazji w praktyce sprzedażowej

1. Perswazja i manipulacja w kontaktach biznesowych.

Dlaczego ludzie manipulują innymi ludźmi
Jak definiujemy perswazje i manipulacje
Emocje jako element perswazji
Skuteczne ustalanie celów w kontekście wywierania wpływu
Dlaczego ulegamy manipulacjom
Świadomość podlegania wpływom, świadomość działania w manipulacjach - interesy i zamierzony rezultat



2. Reguły wywierania wpływu społecznego, budowanie relacji, komunikacja niewerbalna, jako element perswazji.

Reguły wywierania wpływu
Reguła wzajemności
Reguła kontrastu
Reguła niedostępności
Reguła społecznego dowodu słuszności
Reguła autorytetu
Reguła konsekwencji
Reguła lubienia i sympatii
Prawo spełniania oczekiwań
Reguła podobieństwa
Prawo oporu
Efekt pierwszego wrażenia i wywieranie wpływy komunikacją niewerbalną
Efekt „aureoli” i jego konsekwencje na budowanie relacji
Jak działa komunikacja niewerbalna
Kanały komunikacji w technikach perswazyjnych
Techniki ingracjacyjne, jako element wywierania wpływu i manipulacji
Budowanie

3. Techniki i reguły wywierania wpływu i perswazji.

Wykorzystanie reguł wywierania wpływu w stosowanych technikach perswazyjnych
„stopa w drzwi”
„drzwiami w twarz”
„niska piłka”
Bluff i mimikra w perswazji
Konkurencja i niedostępność
Inne techniki perswazji stosowane w negocjacjach /”dobry i zły policjant”, manipulacje czasem i warunkami/

4. Metody i techniki obrony przed manipulacją i perswazją. Język perswazji.

Świadomość w obronie przed manipulacją
Świadomość własnych celów
Świadomość swoich słabych i silnych stron
Świadomość wpływu emocji w technikach asertywnych – kontrola emocjonalna
Werbalna komunikacja perswazyjna
Istota komunikacji, jako elementu wywierania wpływu
Komunikaty perswazyjne i obrona przed nimi
Język korzyści
Pytania i parafraza
Klaryfikacja
Komunikat zamiast pytania
„Tak” i „Nie” w komunikacji
Presupozycje
Skuteczność komunikacji perswazyjnej



5. Asertywna postawa w radzeniu sobie z manipulacjami.

Postawa asertywna, jako obrona przed manipulacją
Komplementy
Reagowanie na krytykę
Techniki odmawiania
Komunikat Ja i informacja zwrotna