Negocjacje i trudne sytuacje negocjacyjne

1. Istota negocjacji:
o charakterystyka sytuacji negocjacyjnej.
o współzależność i przystosowanie.
o modele negocjacji.
o tworzenie wartości dodatniej.

2. Proces negocjacyjny – charakterystyka i wytyczne dla poszczególnych etapów.
o Faza kontaktu.
o Faza przygotowań i planowania.
o Faza zapoznawcza.
o Faza wstępna.
o Faza argumentacji.
o Faza kompromisu.
o Faza zawarcia porozumienia.
o Faza realizacji.

3. Strategia i taktyka negocjacji:
o Konfrontacyjnych.
o Integrujących.

4. Metody planowania strategii negocjacyjnych:
o Określenie i uporządkowanie celu negocjacji.
o Informacje – wiedza to władza.
o Zaplanowanie negocjacji w czasie – planowanie taktyczne.
o Określenie składu zespołu podczas negocjacji.
o Konstruktywne przygotowanie psychiczne do negocjacji.

5. Przygotowanie się do negocjacji twarzą w twarz – psychologiczne uwarunkowania negocjacji:
o Wybór miejsca i otoczenia.
o Rozmieszczenie osób podczas negocjacji.
o Strefa osobista jako ochrona własnego terytorium.
o Determinanty dominacji – metody postępowania.
o Relaksująca postawa i stres – metody zaradcze.
o Konstruktywna mowa ciała.

6. Techniki dochodzenia do porozumienia:
o Wgląd i porównanie wszystkich ofert.
o Model przedstawiania swoich warunków i żądań.
o Uchylone drzwi – wycofanie się we właściwy sposób.
o Metody odwracania uwagi.
o Konstruktywne zakończenie negocjacji.

7. Zasady i wytyczne dla negocjacji - osiem zasad dla posunięć taktycznych:
o Zawsze pytaj o korzystniejsze warunki.
o Nie zgrywaj „twardziela”.
o Jeśli usłyszysz odmowę, spróbuj przynajmniej jeszcze raz.
o Bądź sobą i nie popisuj się.
o Nadgorliwością nic nie zyskasz.
o Jeśli zostaniesz poproszony o ustępstwo – zawsze proś o coś w zamian.
o Nie poddawaj się presji przeciwnika.
o Zawsze bądź gotów przerwać negocjacje.

8. Jak rozpoznać i uporać się z taktyką drugiej strony? – taktyki w negocjacjach i ich rozpoznawanie:
o Wybór taktyki odpowiedniej dla własnego stylu negocjowania.
o Korzystniejsza propozycja przeciwnika jako pierwsza.
o Odwoływanie się do wyższej instancji.
o „Good Guy/Bad Guy”.
o Moc słowa pisanego.
o Pułapki „standardowej umowy”

9. Poszukiwanie i wykorzystywanie środków perswazji:
o percepcja i uprzedzenia poznawcze w negocjacjach.
o treść przekazu.
o doskonalenie komunikacji w negocjacjach.

10. Siedem sposobów na umacnianie relacji partnerskich w biznesie:
o Budowanie atmosfery zaufania – klucz do długofalowych relacji.
o Taktyki „zasiadania” do stołu negocjacyjnego.
o Dobór partnerów w procesie negocjacji.
o Rola osób odpowiedzialnych za wdrożenie przedmiotu negocjacji.
o Współpraca a nie współzawodnictwo.
o Jasność sytuacji sprzyja otwarciu i zaufaniu.
o Idea wspólnoty – pokonywanie barier pomiędzy ludźmi.

11. Etyka a negocjacje:
o Czym kierują się negocjatorzy przy wyborze taktyki?
o Sposoby radzenia sobie z oszustwem.
o Mówienie prawdy w negocjacjach.

12. Ćwiczenie negocjacji biznesowych ze scenariuszem – podsumowanie wiedzy i umiejętności zdobytych podczas szkolenia.