Program
1. WSTĘP
• Ćwiczenia wprowadzające i integrujące grupę
2. STYLE NEGOCJACJI
• Styl kooperacyjny, rywalizacyjny, rzeczowy – analiza stylów według tabeli Nęckiego
• Negocjacje problemowe kontra pozycyjne – STUDIA PRZYPADKOW
3. CZTERY ZASADY PROWADZENIA NEGOCJACJI WYGRANA-WYGRANA
• Korzyści płynące ze stosowania negocjacji wygrana-wygrana. Jak budować atmosferę wiarygodności, szacunku i zaufania?
• Zasady: oddziel ludzi od problemu; koncentruj się na problemach, a nie na stanowiskach; szukaj możliwości korzystnych dla obu stron; nalegaj na stosowanie obiektywnych kryteriów
• Konsekwencje stosowania tych zasad w praktyce
4. FAZY NEGOCJACJI
• Rola przygotowania. Nasze założenia – dlaczego mogą być fałszywe? – ćwiczenie ZAGADKA. Wspólna analiza, wnioski.
• WARSZTAT NEGOCJACYJNY. Uczestnicy pracują w dwóch grupach, otrzymują od trenera opis swojej sytuacji. Zgodnie z posiadaną wiedzą negocjują, starając się zdobyć jak najwięcej informacji od strony przeciwnej. Ćwiczenie kończy się ujawnieniem wszystkich faktów i oceną – na ile udało nam się dojść do meritum; wspólna analiza ćwiczenia.
• Fazy negocjacji – od zbierania informacji, przez określanie celów głównych i alternatywnych, ustalenie BATNY, określenie czasu i miejsca, rozpoczęcie, przedstawianie korzyści, dobór argumentów, kontrakt.
5. TECHNIKI PSYCHOMANIPULACJI – JAK JE ROZPOZNAWAĆ I JAK SIĘ PRZED NIMI BRONIĆ
• Studia przypadków - co to za technika? Czy zawsze możemy odróżnić techniki psychomanipulacji od technik wywierania wpływu?
• Reguły wywierania wpływu
• Zasadnicza, ale mało uchwytna różnica między wpływem a manipulacją - skuteczność jednorazowa czy długofalowa?
6. TECHNIKI NEGOCJACJI, KTÓRE WARTO STOSOWAĆ
• Odbicie piłki, zdobycie drobnego ustępstwa, lepiej nie mówić nie, technika dziegciu i miodu, odkładanie sprawy spornej na później, burza mózgów, karta kołowa, kanalizowanie, technika powtarzania, technika „pozwól mu zachować twarz”, negocjacyjne jujitsu, technika bilansowania, słowo pisane (rekwizyty)
7. ARGUMENTOWANIE
• Argumentacja racjonalna i emocjonalna – o tym, że ludzie pragną bezpieczeństwa, uznania i pieniędzy
• Argumenty jedno- i dwustronne
• Język korzyści
• Zamiana zarzutu na korzyść (strategie, które można stosować zamiast nieskutecznej techniki „tak, ale”) – ćwiczenia na forum
8. KONFLIKTY I ICH ROZWIĄZYWANIE
• Fazy konfliktu; rodzaje reakcji na konflikt – prezentacja slajdów
• Autodiagnoza - mój preferowany styl reakcji na sytuację kryzysową
• Metoda GRIT
• Pięć kluczowych interesów w negocjacjach
• WARSZTAT NEGOCJACYJNY. Tak jak poprzednio, Uczestnicy pracują w dwóch grupach, otrzymują od trenera opis swojej sytuacji. Celem grupy jest dbanie o pięć kluczowych interesów.
9. KONTROLA NAD WŁASNYMI EMOCJAMI
• Na czym polega uprowadzenie emocjonalne? Syndrom Mike’a Tysona
• Co to znaczy przedefiniowanie emocji? – ćwiczenie „HAMULEC” (ćwiczenia z arkuszem; rozwiązujemy je na forum). Jak kontrolować emocje?
10. PROFIL PSYCHOLOGICZNY NEGOCJATORA
11. PODSUMOWANIE
1. WSTĘP
• Ćwiczenia wprowadzające i integrujące grupę
2. STYLE NEGOCJACJI
• Styl kooperacyjny, rywalizacyjny, rzeczowy – analiza stylów według tabeli Nęckiego
• Negocjacje problemowe kontra pozycyjne – STUDIA PRZYPADKOW
3. CZTERY ZASADY PROWADZENIA NEGOCJACJI WYGRANA-WYGRANA
• Korzyści płynące ze stosowania negocjacji wygrana-wygrana. Jak budować atmosferę wiarygodności, szacunku i zaufania?
• Zasady: oddziel ludzi od problemu; koncentruj się na problemach, a nie na stanowiskach; szukaj możliwości korzystnych dla obu stron; nalegaj na stosowanie obiekty...
Rozwiń program
